Ритейлеры AV агрессивно продвигают продажи, несмотря на спад экономики

В 1990 году я работал в розничной сети среднего уровня под названием Bryn Mawr Stereo, у которой было около 18 магазинов в Филадельфии, Южном Джерси и Делавэре. Спустя долгое время после того, как я уехал в музыкальную школу в Лос-Анджелесе, сеть приобрела Твитер а потом вышла из бизнеса. Однако за те несколько лет, что я там проработал, сеть была местной силой. Наш генеральный директор Ричард Глайкс, который сегодня является основателем группы покупки аудио-видео HTSA, которую используют многие дилеры AV, потребовал по всей сети, чтобы его продавцы пытались перепродать своих потенциальных клиентов, когда они входят в дверь.

Дополнительные ресурсы
• Найдите больше подобных оригинальных историй в нашем Раздел новостей о функциях .
• О подобных проблемах у производителей AV читайте в статье, Охота на китов в пустыне .

Запрашивать бюджет клиента было не только честной игрой - это был ключевой элемент технически надежных продаж, - и все это делали. Если красиво одетый клиент зашел в магазин в поисках начального уровня Колонки Polk и Ресивер Yamaha и я видел, как он подъезжал на Мерседесе Е-класса, было бы упущением не показать ему НАД , KEF и Celestion в качестве решений более высокого уровня в той же базовой категории продуктов. Эмпирическое правило заключалось в том, чтобы увидеть, можете ли вы вдохновить клиента потратить примерно на 20 процентов больше, чем его первоначальный бюджет, не испортив при этом продажи во время рецессии. Хотя было не всегда легко перепродать клиента, меньше всего мы хотели, чтобы Ричард узнал о том, как мы безответственно ведем наших клиентов по улице к Hi-Fi House или Circuit City . Если они войдут и захотят купить - вы должны были их закрыть. Легко и просто.

Сегодня я слышу все больше и больше историй о дилерах по всей стране, которые доводят допродажи до уровней, которые были бы недопустимыми в условиях хорошей экономики и совершенно глупыми в эти тяжелые экономические времена. Один читатель HomeTheaterReview.com из Вены, Австрия, позвонил мне по Skype, чтобы обсудить его систему. Он является ИТ-специалистом крупного оператора сотовой связи и построил одну из самых сложных сетевых мультимедийных систем, которые я слышал на сегодняшний день. У него есть его Евросателлитная запись DVR в конфигурационный банк жестких дисков Raid 5, где он также хранит несжатую музыку, фотографии, домашнее видео и другие носители. Он передает все это как по беспроводной сети, так и через CAT-6 по всему дому, одновременно выполняя резервное копирование своих медиафайлов в облаке. Сети - это то, что он знает, и он мог бы научить большинство дилеров AV кое-чему о том, как управлять медиа в доме.

Что ему нужно для расширения своей сетевой мультимедийной системы, так это либо лучшая звуковая панель, такая как Ямаха YSP-4000 или скромный ресивер 7.1 с парой динамиков, чтобы он мог расширить свою систему. Двое его друзей порекомендовали розничного продавца в Вене, и он пошел к ним с бюджетом в 1000 евро (около 1400 долларов), что вполне разумно для его системных нужд. Парню нужно было что-то исправить, так как он любит AV, но этот бюджет не был концом игры - это было то, что он мог потратить сегодня. Когда он добирается до магазина - который, кстати, не является чисто аудиофильским салоном - они начинают его с продуктов, которые стоят 8000 евро, а затем продолжают расти. Возможно, он был слишком хорошо одет, носил не те часы или продавец любит выгуливать распродажи вне дома, но это не 20-процентная перепродажа Ричарда Гликса. Это похоже на то, как взять покупателя автомобиля, который пришел на площадку в поисках VW GTI, и посадить его в Maserati Granturismo для его первого тест-драйва. Как, черт возьми, вернуть клиента после тест-драйва, чтобы тот купил машину, которую он может себе позволить?

настольное приложение погоды для windows 7

Очевидно, продавец потерял распродажу, которая должна была состояться в тот день, иначе я бы не участвовал в торгах. Skype пытаюсь помочь этому парню построить план его системы. Он воодушевился тем же способом, которым многие высококлассные AV-компании оценивают свои продукты, сравнивая с Marquis Jet Card или бывшими в употреблении Ferrari, когда ориентированные на стоимость продукты, такие как Wyred 4 Sound, Оппо , Сфера , Аперион , Парадигма , Устаревшее аудио , Благородная верность , Эмоциональный , Контрольный показатель и многие другие продукты по разумным ценам продаются как горячие пирожки, несмотря на ужасную экономику. Максимальная производительность нравится клиентам, но ценность всегда продается. Всегда.

французский-черный-трюфель.gif

Людям не нравится, когда ими пользуются в любой экономике, но им нравится, когда их продает профессионал, который знает свое дело, но также знает пределы своих клиентов. Например, здесь, в Западном Лос-Анджелесе, есть итальянский ресторан, который славится тем, что в сезон подают черные трюфели. Для тех, кто не знает, черные трюфели - это почти такой же дорогой пищевой продукт, как вы можете купить, и эти грибы с тонким вкусом в значительной степени улучшают вкус любой другой еды. Le Cirque на Манхэттене славится яичницей с черными трюфелями. Но черные трюфели стоят целое состояние (белые трюфели еще дороже и вкуснее), и этот ресторан не раскрывает цену. Они просто подходят к вашему столику и спрашивают, не хотите ли вы, чтобы к блюду из макарон добавлялась стружка черных трюфелей. Это похоже на бесплатное пополнение холодного чая или тертого пармезана - подразумевается, что это бесплатно. Люди выясняют, что тарелка макарон за 18 долларов теперь стоит 54 доллара с черными трюфелями сверху. Состоятельные посетители этого заведения, как правило, однажды обманываются и оплачивают счет из-за смущения, но я не раз разговаривал с местными гурманами-мультимиллионерами, которые, ссылаясь на этот ресторан, приходили в приступ ярости. от того, как они злоупотребляли трюфелями. Для меня - я просто не вернусь в косяк и я не один. Злоупотребление бюджетом ваших клиентов, даже если у них «есть деньги», выходит далеко за рамки допродажи.

Подробнее о проблемах чрезмерно агрессивных дополнительных продаж читайте на странице 2.
Уилсон-Александрия-review.gif

лучший бесплатный ftp-клиент для windows

Вскоре после того, как я уехал из Филадельфии в Лос-Анджелес, я зарабатывал себе на жизнь
в то время как в школе работал в легендарной Christopher Hansen Ltd.
салон аудио высокого класса в Беверли-Хиллз. Это место было настоящей резиденцией
высококачественного звука. Это был эксклюзивный дилер для Марк Левинсон , THIEL , Wilson Audio , Гольдмунд и Прозрачный звук
в западной части Лос-Анджелеса, и демонстрационные залы были великолепны (некоторые
сказать слишком красиво для настоящие аудиофилы но это дискуссия для другого
время и место). Мы имеем Щенки Уилсона ВАТТ
и одна из трех пар Wilson Grand SLAMM, установленных в большом аудио
комната, все работает на электронике Марка Левинсона и Transparent
Справочные кабели. Комната была Меккой аудиофилов. Люди хотели
видеть это. Они хотели продемонстрировать это, и я был более чем готов показать это
им. То есть - после того, как я квалифицировал их на пять или десять минут.

Если бы они были на рынке для меньшей системы или продукта, мы бы сделали
сначала это дело, прежде чем я их унесла. Моим правилом было то, что я хотел
чтобы получить кредитную карту и счет, выписанный до
они получили демонстрацию того, что тогда было аудиосистемой за 150 000 долларов. В противном случае я
собирался разрушить их, а также разрушил мою продажу. Я также позаботился о
дать людям тест-драйв больших систем, как я мог бы собрать
Система Wilson WATT Puppy v.3, включающая больше электроники начального уровня для
около 16 500 долларов. Я продал много этих систем клиентам, которые обновили
и другим, кто направил мне клиентов. Я смог показать им их
бюджета, но я сказал им, сколько стоит трюфель, прежде чем сбрить его на
верх. Огромная разница, если вы хотите сохранить и удовлетворить
клиент долгосрочный.

Сегодняшний мир бытовой электроники, к сожалению, полон плохих
продавцы и компании, которые либо не обучают их совершенству, либо
ценят уровень совершенства, когда видят его. Circuit City имела
группа хороших продавцов во многих своих магазинах, но однажды их
'костюмы', летая на одном из двух корпоративных самолетов, решили, что
они могли бы резко увеличить свои квартальные доходы, заставив
производители отказываются от комиссионных и занимают оплачиваемые должности. Два
через несколько кварталов эти идиоты, считающие фасоль, из Circuit начали
процесс, который быстро приведет компанию к банкротству согласно главе 7
и стоило американской экономике 33 000 рабочих мест. Блестяще. Лучшая покупка не намного лучше, поскольку их «синие рубашки», к сожалению, не обучены чему-либо превосходно. Войти в Магнолия, расположенная внутри Best Buy
и посмотрите, получите ли вы квалификацию. Посмотрите, спрашивают ли они вас о вашей системе и
пытаются заставить вас тратить на 20 процентов больше (им нужен Ричард как
консультант). Тебе повезло, если они вообще разговаривают с тобой, поскольку их
жизни не изменится, если они продадут вам домашний кинотеатр за 20000 долларов, как они
были бы, если бы они были на комиссионных. Костюмы в Best Buy беспокоятся о
продажа против Costco и Wal-Mart
и Target. Но им следует беспокоиться об этом в Интернете, так как
Amazon продаст кому-нибудь диски Blu-ray на 30-50 процентов дешевле.
Они будут соответствовать или превосходить цены в Best Buy в течение всего дня, поскольку они
нет накладных расходов. Интернет-магазины также не взимают налог за
продажи за пределами штата, которые в Калифорнии могут составлять почти 10 процентов
экономия для начала. Как и многие розничные продавцы AV, выходящие из этого плохого
экономия - у Best Buy большие проблемы. И если бы я вернулся в
специализированная розница - я бы открыл магазин прямо через дорогу от
самая большая покупка в городе и пусть кто-нибудь оденется в костюм гориллы
вращая табличку с надписью 'Испытайте домашний кинотеатр за 250 000 долларов'
вы покупаете что-нибудь », тогда я бы сначала квалифицировал их, угостил покупателя
любите золото и получите эту 20-процентную премию.

Даже если бы клиент шел по соседству, он бы запомнил, кто предлагал
им выпить диетическую колу или показать им реальную ценность и покупателя
поддерживать. Они знают, кто проявляет «интерес, ориентированный на людей», как Дейл.
Карнеги писал об этом в свое время. Такой уровень продаж никогда не идет
вышло из моды в любой экономике.

В конце концов, заказчик всегда прав, и сегодня он
требуя реальной стоимости. Это не значит, что вы не можете их продать.
что-то особенное. 373 000 человек (источник: Google Analytics, январь 2011 г.)
читайте эту публикацию каждый месяц в поисках лучших из лучших в
с точки зрения производительности и стоимости. Людям нравится, когда их продают
сделано правильно. Когда это сделано неправильно, сила в их руках
с iPhone ,
Android или Blackberry, чтобы просто выйти из магазина и купить по цене.
Стандарт профессиональных продаж сегодня выше, чем любой
перед. У потребителя мало денег. Банки не ссужают собственный капитал
как они это сделали всего несколько лет назад, и у потребителя появилась возможность
недорогие, зарубежные или онлайн-варианты, которых у них не было просто
несколько лет назад.

как обновить оперативную память на MacBook Pro

Если они хотят действительно заработать на продаже, розничным продавцам необходимо доставить
стоимость по цене, которую потребитель может себе позволить. Они должны превышать
ожидания потребителя и право заработать на 20 процентов
допродажа. В конце концов, вкус трюфелей хорош на той пицце, когда
вы знаете, сколько они стоят, у них правильная цена - и вы готовы
купить.