Новый мировой порядок - где и как продавать специализированное AV-оборудование в будущем

Новый мировой порядок - где и как продавать специализированное AV-оборудование в будущем

HomeTheaterStore.gif





Несколько недель назад на сайте HomeTheaterReview.com была опубликована статья под названием «Некуда продавать», в которой рассказывалось о взлетах и ​​падениях многих специализированных и крупных розничных торговцев коробками на текущем рынке. Ситуация, в которой продаются специализированные или высококачественные аудио-видео товары, резко изменилась за последние 12–18 месяцев с катастрофическим отказом Circuit City, Tweeter, The Good Guys и бесчисленных региональных игроков, некоторые из которых сейчас закрываются. их двери после 30-40 лет работы. Идея конкуренции со складскими магазинами и торговыми клубами по цене превыше всего, обслуживание позже (если вообще когда-либо) была слишком сложной для большинства специализированных дилеров, в то время как специалисты по индивидуальной установке не могут справиться с вторичными эффектами кажущегося парализованным рынка недвижимости.





Часто теряющийся во мраке и обреченности репортажей CNN об экономике или о том, кто становится банкротом, кто сообщает о плохих квартальных результатах или увольняет еще тысячу человек, является тот факт, что потребители на самом деле все еще глубоко желают электронных лакомств, которые производит специализированный AV-бизнес. , рынки и продажи. Спросите 100 человек в любом терминале аэропорта или на углу улицы в Америке: «Хотите ли вы иметь телевизор высокой четкости побольше?» и, вероятно, 100 человек с энтузиазмом ответят: «Да». Покажите им, как выглядит Blu-ray на откалиброванном наборе 1080p, и роман станет только глубже. Демонстрация для них DTS Master Audio или объемного звука Dolby TrueHD даже на скромной системе 7.1 на базе ресивера, и у вас будут постоянные потребители Joe, которые захотят снова тратить изрядно израсходованный капитал в своих домах. Работающие или нет, с наличными или нет, потребители хотят то, что могут предоставить специализированные розничные продавцы AV и установщики, и это очень хороший знак на будущее для бизнеса, который никогда не видел значительного снижения продаж с момента появления VHS в конце 1970-х.





Я не предполагаю, что ведение бизнеса в обычном режиме снизит его эффективность на сегодняшнем рынке или в будущем для бизнеса специализированных AV. Потребители знают, когда у них есть деньги, чтобы потратить, что эти доллары идут дальше, чем они использовали год назад. Они хотят электронного шипения, а также реальной ценности. Прошли те времена, когда некоторые бренды могли жить на своей репутации, давая им возможность продавать CD-плееры за 10000 долларов или по завышенной цене напольные колонки или плоские телевизоры высокой четкости, которые стоят вдвое дороже, чем можно найти в Интернете или при покупке их рядом с коробка хлопьев промышленного размера. Сегодня потребители хотят большей интеграции и простоты использования за свои деньги. Им нужно видео 1080p, удобные медиа-серверы, загруженные музыкальные плееры, автоматизация всего дома и многое другое. Дилеры, которые собираются выжить, должны адаптироваться, чтобы продавать этим потребителям то, что они хотят в мире, где вы можете притащить домой 60-дюймовую плазму от Costco менее чем за 2000 долларов. Стоимость должна быть там, иначе продажи не будет. Это так просто.

Переосмысление места розничной продажи специализированных аудио-видео
Более 15 лет назад я работал в двух крупнейших розничных сетях / установщиках в Америке: Christopher Hansen Ltd. и «Виолончельная музыка и фильмы Марка Левинсона» в Лос-Анджелесе. И Chris Hansen, и Cello были расположены в одних из самых красивых районов Беверли-Хиллз и Западного Лос-Анджелеса, и обслуживание этих клиентов помогло мне продать мою справедливую долю Wilson WATT Puppies, Faroudja LD100, усилителей Cello Performance Amps и проекторов Vidikron Vision One CRT. . Сегодняшний рынок очень высокого класса сильно отличается от того, что было 15 лет назад. Состоятельные клиенты не бросаются в ваши двери, чтобы купить самое экзотическое и высокопроизводительное оборудование, как это было раньше, когда печатный журнал для аудиофилов мог принести вам несколько прибыльных продаж практически без работы. На сегодняшнем рынке, чтобы продать исходный компонент за 30 000 долларов, вам, возможно, потребуется показать кому-нибудь, как медиа-сервер может хранить и распространять 2000 фильмов с помощью сенсорного управления, подобного iPhone, прежде чем вы заработаете эту продажу. Идея о том, что розничный торговец является «эксклюзивным дилером (укажите город)» для определенного бренда и / или рекламы «Желтых страниц», недостаточно, чтобы держать двери открытыми. Потребители требуют большего, и самые дальновидные ритейлеры предпринимают шаги, чтобы быть более востребованными в ближайшие годы.



Если бы я собирался вернуться в розничную торговлю высокого класса или в бизнес по индивидуальной установке (чем я не являюсь), я бы смотрел на свою арендную плату скорее как на расходы на рекламу, чем как на традиционные накладные расходы. Расположение магазина B&O на Родео-Драйв привлекает международных покупателей, которые начинают мечтать о своей дорогой электронике больше, чем любое рекламное слово Google или печатная реклама, и именно этим они оправдывают астрономическую арендную плату в Беверли-Хиллз. Дилеры, которые размещают свои выставочные залы рядом с дизайн-центрами и занимаются торговлей, находят архитекторов, строителей и дизайнеров, чтобы привлечь клиентов. Genesis Audio-Video в Ирвине, штат Калифорния, является одним из крупнейших установщиков и розничных продавцов округа Ориндж, его магазины находятся в том же районе, что и Best Buy. Definitive Audio в Белвью, штат Вашингтон, тоже находится через дорогу от Best Buy, и это самый успешный магазин AV в Америке. Видите тенденцию? С другой стороны, пользовательские установщики, такие как Simply Home Entertainment, у которых есть существующие клиенты дизайнеров и строителей, но которым не нужны активные накладные расходы выставочного зала, они выбирают очень профессиональный, но в некоторой степени доступный небольшой пакет в Беверли-Хиллз. Это нестандартное мышление, когда речь идет о розничной торговле специализированными аудио-видео, но переосмысление местоположения специализированного AV-оборудования станет ключом к будущему успеху как для дилеров, так и для установщиков.

все трофеи в снэпчате

Выход из коробки
Недавно мне посчастливилось лететь из Лос-Анджелеса в Скоттсдейл на частном самолете, что действительно является одной из величайших роскошей в мире, которую я отчаянно хотел бы позволить себе чаще. FBO (FBO, или «полеты» - это, по сути, аэропорт или терминал для частных самолетов), в котором мы приземлились в Скоттсдейле, был загружен вкусностями для сверхбогатых, что видно с первой секунды, когда вы выходите из самолета и войти в парадную дверь. Вероятно, из-за автомобильного аукциона Барретта-Джексона для игры был доступен разваленный Rolls Royce Phantom. На стенах висели Уорхолы, Колдеры и Ликтенштейны, а также нетерпеливый арт-маклер, готовый завернуть его для вас, если вы просто случайно захотите взять его с собой домой на G450. Поймите - у этих продавцов на самом деле есть свои офисы в FBO. Я огорчил Марка Левинсона из-за того, что цена их AV-предусилителя N ° 502 составляет ошеломляющие 35000 долларов, но я мог бы понять это, если бы они продавали его в FBO, в который летает NetJets, потому что тот, кто может заплатить 139000 долларов за 25 часов на самом маленьком самолете Уоррен Баффет сдает в аренду, чтобы вы могли купить Mark Levinson N ° 502 и все другие вкусности, которые к нему прилагаются. Это целевой маркетинг, отвечающий потребностям людей, которые действительно могут купить дорогостоящее AV-оборудование. Аудиофилы покупают свое оборудование на Audiogon, но протестуют, когда их местный салон выходит из строя. Дилерам высокого класса необходимо найти высококлассных клиентов, и переход в местный FBO является потенциально доступным шагом с большим потенциалом роста, даже если только один крупный игрок украшает ваше присутствие каждый год.





Оставив безвкусный мир частных самолетов, еще один хитрый способ переосмыслить продажу аудио / видео - это игра Bose. Я знаю, о чем вы думаете, и остановитесь - Bose кое-что понимает. Знаете ли вы, что Bose продает свою продукцию в торговых центрах? Это великолепно, если вникнуть в концепцию. Хотя их цена и подача подразумевают, что оборудование каким-то образом B-Stock, в большинстве случаев это не так. Продажа в аутлет-центре потенциально может быть дешевле с точки зрения арендной платы, чем во многих других более дорогих торговых центрах или центрах. Тем не менее, явный поток клиентов зашкаливает. Я открыто признаю, что езжу более часа из Лос-Анджелеса, чтобы купить свои футболки для гольфа в огромном торговом центре высокого класса в Кабазоне, недалеко от Палм-Спрингс. Мало того, что их цены намного ниже, чем в местном профессиональном магазине, у них также есть лучший выбор рубашек, шорт и другой одежды для гольфа. Проще говоря, поездка стоит того. Каждый раз, когда я прохожу мимо магазина Bose в Кабазоне, он переполнен покупателями, которые ахают и ахают по Wave Radio или паре 301 полочных колонок. Если бы я был розничным продавцом, я бы наладил отношения с брендами, которые позволили бы мне сначала разобраться с их B-складскими, возвращенными и распроданными товарами, которые также включали бы высококачественное оборудование. Особенно дорогие вещи я бы выложил на eBay и Audiogon, а также на пол этого салона новой школы, как это делают Джимми Чу, Джорджио Армани, Zegna и Prada. Такова мантра «первым пришел - первым обслужен», и когда к торговому центру подъедут 14 автобусов с японскими туристами, направляющимися к столам Pai Gow Poker в Вегасе, не удивляйтесь, увидев несколько пар прошлогодних Акустические системы Revel или усилитель Mark Levinson тоже продаются. Найдите мне специализированного AV-дилера, который сегодня может купить такой усилитель за 10 000 долларов, и вы найдете 10 лучших дилеров этого аудиофильского бренда. Это новый, нестандартный способ продажи продукта, приносящего прибыль. Для потребителя это новый способ покупки аудиофилов и специализированных аудио-видео продуктов, который позволяет компаниям перемещаться по своему инвентарю, чтобы освободить место для нового оборудования по-новому. Помните пять лет назад? Люди ходили в Circuit and Tweeter или в Costco и Wal-Mart. В мире розничной торговли все быстро меняется.

Предположим, розничные продавцы AV ненавидят аренду, потому что я ненавижу. Представьте, что вы создаете магазин аудиофилов старой школы с некоторыми из наиболее перспективных или недостаточно распространенных брендов, у которого нет физического магазина. Ваша сделка с брендами заключается в том, что вы будете предлагать «один больше, а другой - наоборот», что означает, что для каждого проданного вами продукта на складе будет еще один. Потребители получают домашнюю демонстрацию в течение 15 или 30 дней, если их кредитная карта проверяется. Если местный дилер не предложит достаточно высококачественных AV-предусилителей, виртуальный продавец сделает это. Это не столько конкурент Amazon, сколько переосмысление магазина аудиофилов. Печальный факт заключается в том, что легко существует 500 брендов надежных AV-компонентов, которые не могут создать достаточно местного спроса, чтобы позволить проводить активные демонстрации в салонах аудиофилов. Однако эта виртуальная модель - другой магазин. Если вы переводите оборудование на сумму от 20 000 до 30 000 долларов в месяц, розничный торговец может убедить небольшую компанию по производству электроники, кабеля или акустической системы, что этот интернет-дилер должен быть эксклюзивным онлайн-реселлером бренда, и кто может жаловаться? Конечно, не покупатель, и разве покупатель не всегда прав?





Оглядываясь назад, я ошибался, предсказывая возвращение в региональные сети, такие как Dow в Сан-Диего, HiFi Buys в Атланте и Bryn Mawr Stereo в Филадельфии. Даже Circuit City не может найти никого, кто хотел бы или мог бы попытаться перезапустить свои розничные магазины, хотя я считаю, что Circuit вернется в виде онлайн-игры раньше, чем позже. Региональные сети - вымирающая порода. Раньше на каждом крупном рынке было по три-четыре сети, а также национальные розничные сети. Многие из лучших специализированных розничных продавцов не могут держать свои двери открытыми, и тем, кто собирается это сделать, придется переосмыслить методы ведения бизнеса. Если вы хотите продавать высококачественные компоненты или системы, вам нужно найти клиентов, что является немалым подвигом. Если вы хотите превзойти складские магазины, вы должны обеспечить ценность, а также обслуживание, поскольку цены всегда могут упасть, но никто не собирается программировать ваш пульт или обслуживать ваш HDTV дома из Wal-Mart.

Простой факт заключается в том, что потребители все еще хотят то, что продает специализированный AV-бизнес, и они этого очень хотят. В ближайшие месяцы банки снова будут кредитовать, и люди снова начнут покупать дома. Через несколько лет деньги, потерянные в акционерном капитале всех наших домов, не будут казаться такими огромными, но стремление к новейшим достижениям в области HD, аудио и домашней автоматизации будет сильнее, чем сегодня. Дилеры, которые понимают потребности, желания и желания потребителей, получат свою справедливую долю в бизнесе CE, который сегодня выглядит так, как будто он принадлежит только Best Buy, Costco и Wal-Mart. Правда в том, что Best Buy, Costco и Wal-Mart только привлекают на рынок больше потребителей, тем самым создавая новых потенциальных клиентов для специализированных AV. Хитрость заключается в том, чтобы найти способ продать им, отличный от традиционного аудиофильского салона или розничного магазина.