Home-theater-designers
В недавнее добавление hhgregg в список обанкротившихся розничных продавцов бытовой электроники в США сейчас самое подходящее время, чтобы обсудить самые большие ошибки, которые дилеры CE сделали и продолжают делать. И вау, этот список наверняка длинный. Возможно, первое, что приходит в голову большинству людей, - это Circuit City, который был вторым по величине дилером в стране (после Best Buy), когда обанкротился в 2008 году и навсегда закрыл свои двери в начале 2009 года. Просто чтобы назвать несколько других. были Сумасшедший Эдди (который доказал, что сумасшествие может быть развлечением какое-то время, но редко бывает хорошей бизнес-стратегией), Хорошие парни, Невероятная вселенная (оказывается, не так уж и невероятно), Ньюмарк и Льюис, Никто не побеждает волшебника ( на самом деле, почти все победили), Sixth Avenue Electronics, Tops Appliance City, Tweeter Home Entertainment, Ultimate Electronics и Lafayette. Эти дилеры были обречены на комбинацию факторов, включая слишком сильную конкуренцию, плохие управленческие решения и (в последние годы) плохую экономику в целом.
После распада Circuit City дилерам CE не стало легче. Стало намного сложнее получать прибыль от подавляющего большинства основных продуктов бытовой техники, особенно телевизоров, из-за цен на сырьевые товары и сокращения прибыли. Новая реальность привела к тому, что многие дилеры CE стали больше полагаться на бытовую технику, мебель, матрасы и новые категории CE, такие как устройства для умного дома. Найти правильное сочетание таких продуктов - непростая задача.
Неспособность создать эффективную онлайн-стратегию
«Потребительские технологии - это динамичный рынок, на котором набор продуктов и услуг быстро меняется», - пояснил Джефф Джозеф, старший вице-президент по коммуникациям и стратегическим отношениям Ассоциация потребительских технологий (CTA). «Ритейлеры, добившиеся успеха в этой сфере, действительно хорошо справились с некоторыми ключевыми задачами».
Одной из основных проблем, которая затронула и Circuit City, и hhgregg, была их неспособность разработать эффективные стратегии «кирпичей и кликов» перед лицом растущей популярности электронной коммерции, возглавляемой Amazon. «В сегодняшних условиях жизненно важно, чтобы розничные торговцы имели опыт работы в магазине и электронной коммерции, которые дополняли друг друга», - сказал Джозеф. «Это включает в себя четкую и согласованную предварительную оплату по обоим каналам, способствуя прозрачности и доверию между розничными продавцами и потребителем. Успешные розничные торговцы предлагают услуги, которые дополняют стремление потребителей к гибкости, такие как самовывоз в магазине, возврат в магазине [и] расширенная политика возврата в часы пиковых покупок ».
Другим ярким примером является RadioShack, которая обанкротилась в 2015 году, и у нее все еще есть магазины, управляемые франшизой или General Wireless, которая сама недавно объявила о банкротстве и планирует закрыть большинство своих оставшихся магазинов, чтобы сосредоточиться на электронной коммерции. Затем есть Sears, которая продолжает сокращать присутствие электроники в розничных магазинах США.
Одно из преимуществ розничных продавцов, торгующих по принципу 'кирпичи и клик', по сравнению с обычными онлайн-дилерами, заключается в том, что теоретически должно быть еще проще и быстрее вернуть товар, купленный в Интернете, потому что его можно просто принести в местный магазин. Ах, но это всего лишь теория. Удачи, например, с возвратом продукта, проданного сторонним продавцом на Sears.com, в местный магазин Sears. И не удивляйтесь, если цены и другие рекламные предложения для продукта на Sears.com будут отличаться от тех, которые можно найти для того же продукта в одном из его магазинов.
Все розничные продавцы бытовой техники должны разработать эффективную онлайн-стратегию, сказал Дэйв Воркман, президент и генеральный директор Группа закупок ProSource . Кроме того, «кирпич и строительный раствор» должны развиваться, чтобы обеспечить «какой-то уникальный» опыт, связанный с покупками - потому что, если это просто опыт, связанный с ценой товара, есть более эффективные способы привлечь клиента, чем для кого-то едет в магазин ».
поворот видео в проигрывателе Windows Media
По словам аналитика NPD Стивена Бейкера, «вероятно, ключевая ошибка» розничных продавцов, продающих домашние кинотеатры и продукты для умного дома, заключается в том, что они довольствуются тем, что продают 65-дюймовый телевизор потребителю, не объясняя им преимущества дополнительных продуктов, таких как подставки и звуковые панели. . «Большая часть электронной коммерции кажется транзакционной, и многое из того, что происходит в розничном магазине, особенно при покупке домашнего кинотеатра, - в большей степени основано на решениях», - сказал он, добавив: «Есть много розничных продавцов, которые этого не делают». • изучают, как они могут быть более ориентированы на решения в Интернете или как они могут объединить эти две части стратегии кирпичей и щелчков.
По словам Бейкера и Уоркмана, у розничных торговцев должен быть онлайн-сайт для общения с потребителями сейчас, даже если (особенно для более мелких дилеров) это не транзакционный сайт, на котором они фактически продают товары.
RadioShack, например, «никогда не придумал жизнеспособной интернет-стратегии», - сказал Воркман. Это была особенно большая упущенная возможность, потому что магазин, «вероятно, больше, чем любой другой розничный магазин, имел уникальное преимущество из-за [его] близости» к потребителям по всей территории США, а также его способность значительно расширить выбор товаров за пределы того, что его небольшой формат магазина мог вместить. Вместо этого розничный торговец «удвоил свою ставку» на мобильные телефоны, что некоторое время работало, пока операторы связи не начали расширять свои собственные стратегии розничных магазинов.
Double Whammy: непонимание рынка и слишком быстрый рост
По словам Уоркмана, две другие очень распространенные ошибки заключаются в том, что дилеры CE не понимают рынок, на котором они «могут работать и защищаться», и они «выходят за рамки своих возможностей, чтобы работать на любом рынке, который, по их мнению, они обслуживают». «Эти два вида идут рука об руку», - пояснил он, добавив, что третья ошибка - «недостаточно быстро адаптироваться к изменениям на рынке».
Ultimate Electronics, генеральным директором и президентом которой был Уоркман, является здесь хорошим примером. «Ultimate допустила те же ошибки в том, что мы слишком быстро росли - хотя и не до такой степени, как другие», - признал Уоркман. «Наш провал в основном произошел из-за неудачной реализации [в торговой точке], которая похоронила компанию как за счет системы, так и за ее неспособность работать правильно».
Хотя те же ошибки были сделаны розничными продавцами за пределами сектора бытовой техники, третья ошибка - неприспособленность к изменениям - может быть особенно разрушительной для розничных продавцов электроники. Уоркман отметил, что рынок бытовой техники «постоянно находится в движении и меняется, и вы должны помнить об этом и постоянно адаптироваться». Он считает, что «самое большое изменение, которое происходит в каждом секторе розничной торговли, - это миграция потребителей в сторону электронной коммерции, или повышение уровня их комфорта». Но он продолжил: «Я думаю, что все еще существуют определенные продукты, которые потребитель хочет увидеть, почувствовать и потрогать, прежде чем принять решение о покупке», особенно в секторе CE. Во-первых, многие потребители предпочли бы увидеть, как выглядит изображение на телевизоре, или услышать, как звучит динамик или наушники, прежде чем покупать их. Это особенно верно в отношении многих продуктов более высокого уровня, которые продают члены ProSource Buying Group.
Уоркман также считает, что все разговоры о том, что физический розничный магазин служит только «демонстрационным залом» для потребителей, которые в конечном итоге просто купят товар в Интернете, «несколько переоценены». Но он поспешил добавить: «Как только вы найдете покупателя в магазине, вы должны убедиться, что у него есть соответствующий опыт, чтобы он не оставил его с этим прикосновением и ощущением, а затем [они] вернутся домой. и покупай ».
как закрыть аккаунт Hotmail
По словам Уоркмана, электронная коммерция «вырвала середину» из сектора розничной торговли бытовой техникой, добавив, что она «выполняет очень, очень хорошую работу по обслуживанию клиентов - и более эффективно, чем обычная деятельность», - когда речь идет о более дешевых товарах. Однако есть исключения. По его словам, доставка телевизоров «неэкономична, поскольку стоимость доставки превышает размер маржи». Это одна из причин, по которой Amazon не имеет такой значительной доли рынка телевизоров, как других категорий продуктов CE.
Тем не менее, середина рынка бытовой техники, где раньше «жили» розничные торговцы, такие как hhgregg и Sears, больше всего пострадала от изменений, которые мы наблюдали в последние годы. Уоркман сказал: «Вы можете сделать бизнес, гипотетически, будучи самым дешевым парнем в округе. Вы можете сделать бизнес, будучи поставщиком предметов роскоши и дилером, ориентированным на поиск решений. Но очень сложно поддерживать бизнес, застрявший посередине ».
Hhgregg, несомненно, является примером слишком быстрого роста дилера. «Они попались на удочку», - объяснил Уоркман. Производители хотели заменить Circuit City на кирпичную и строительную площадку, и не секрет, что они предоставили определенное количество средств для реализации амбиций hhgregg, которые помогли им на этом пути, и все их внимание было сосредоточено на росте, росте, росте, росте. . ' В процессе «больше стало главной целью, а не лучше», и «их возможности пострадали, и они оказались в основном очень посредственными, я думаю, в их исполнении». Он добавил: «Рост в конечном итоге убил их ... Они, вероятно, могли бы перестроить бизнес на меньшей базе и заново изобрести себя. Но при наличии 200 [-плюс] магазинов замена рулонов туалетной бумаги обходится вам в миллион долларов ».
Неправильное понимание основ
Само собой разумеется, что на фоне потрясений, которые наблюдались в секторе розничной торговли, для дилеров стало как никогда важно делать все правильно. Тем не менее, некоторые розничные торговцы бытовой техникой испортили хотя бы некоторые основы, среди прочего, не продемонстрировав должным образом свои телевизоры и другие устройства и не заплатив продавцам достаточно, чтобы получить опытный персонал для продажи этих продуктов.
Возьмем, к примеру, Sears. «Список ошибок, допущенных Sears, вероятно, длиннее, чем ваша статья, - сказал мне Уоркман со смехом. Среди прочего он назвал решение компании о внедрении Телевизоры марки Kenmore в прошлом году «зевак». Это озадачивающее движение лишь подчеркнуло, «насколько они слабы» в CE после того, как несколько лет назад у них была приличная доля рынка в этой категории, сказал он.
Как отметил Воркман, как только розничные торговцы начинают «стеснять рентабельность», они часто обращаются к тем немногим доступным им местам, где можно скорректировать расходы - и, как правило, на плаху оказываются комиссионные за маркетинг и продажи. Последнее было одной из ошибок, допущенных Circuit City, которая ужасно повлияла на моральный дух сотрудников отдела продаж. Об отделе Sears CE он сказал: «Они платили людям примерно минимальную заработную плату. Их самой большой проблемой было удержать сотрудников, потому что они могли пойти в McDonald's и заработать больше денег ».
Если розничный магазин не работает в значительной степени на основе самообслуживания, как Walmart, где укомплектование персоналом не является критической проблемой, оказывающей влияние на покупателя продукта, розничному торговцу бытовой техникой трудно обойтись без продавцов, которые добавляют ценность вашей операции, - сказал он.
Идти вперед
Розничные торговцы, которые не успевают за быстрыми изменениями в отрасли, вероятно, обречены и вполне могут стать одними из следующих дополнений к длинному списку обанкротившихся дилеров CE.
В конце концов, помимо продолжающегося роста электронной коммерции, мы вступаем в период быстрых технологических изменений, которые включают растущий переход от HDTV к Ultra HD TV, а также рост умного дома и устройств голосового помощника, которые выводят на рынок огромное количество новых продуктов и поставщиков, а также конкурентов, - сказал Стивен Бейкер из NPD. Он добавил: «Ожидать, что та же старая бизнес-модель будет применяться и в ближайшие пару лет, вероятно, ошибка».
как удалить водяной знак с фото
Дополнительные ресурсы
• Инвентаризационные вопросы по специальности АВ на сайте HomeTheaterReview.com.
• Продажа аудио / видео представителям поколения X по сравнению с представителями поколения бэби-бумеров на сайте HomeTheaterReview.com.
• Почему подход «магазин в магазине» имеет смысл для производителей бытовой техники на сайте HomeTheaterReview.com.