Home-theater-designers
Сегодня, как никогда ранее, компании-производители электроники ищут способы оставаться жизнеспособными и конкурентоспособными в эти времена беспрецедентных экономических трудностей. Известные розничные торговцы, такие как Circuit City и Tweeter, подали заявку на ликвидацию главы 7. Производители брендов, которые продаются как в крупных, так и в специализированных магазинах, сокращают все и вся, чтобы оставаться актуальными или даже живыми. Но ситуация не всегда будет такой ужасной, и, когда среда для электроники улучшится, специализированному AV-бизнесу придется столкнуться с одной из самых тревожных и недальновидных тенденций в бизнесе сегодня: любовью производителей специализированных аудио / видео дело с моделью маркетинга «дилерский натиск», тенденция, которая началась задолго до того, как бизнес в сфере AV подал признаки проблем.
Многие компании, ищущие простой выход из маркетинга своих продуктов потребителям, думают, что продавцы контролируют каждый элемент того, что покупает потребитель, и поэтому могут продвигать продукты или бренды компании, в отличие от самой компании, представляющей потребителям вескую причину для покупки их продукты и тем самым направляют их к розничному продавцу.
Бизнес AV пытается действовать, исходя из теории, что он может функционировать как торговля алкоголем, при этом бренд водки в мартини-лаундже является крупнейшим продавцом, будь то Grey Goose, Belvedere или Absolut, но это ложная предпосылка. Несомненно, у каждого розничного продавца и установщика / интегратора есть свои любимые продукты и бренды, но потребители по-прежнему держат большую часть карт, когда дело доходит до большинства как обычных, так и специализированных покупок AV в местах, от аудиосалонов до крупных компаний. коробки дилера в Costco или Wal-Mart. Хотя установщики типа CEDIA часто на голову выше обычных розничных продавцов с точки зрения отраслевого опыта и понимания, даже у них нет возможности создать или разрушить бренд в долгосрочной перспективе, потому что они представляют собой лишь небольшую часть общий объем продаж продукции.
Вообще говоря, розничные продавцы и установщики AV-оборудования на всех уровнях процветают, когда потребители ломятся в двери из-за появления новых технологий. Сегодняшние потребители влюблены в Blu-ray и Nintendo Wii, но первое поколение плоских телевизоров высокой четкости пять лет назад является еще лучшим примером того, что побудило потребителей в рекордных количествах тратить большие суммы денег в магазины. Сравните рыночную капитализацию высокочастотного динамика в первые несколько лет плоских телевизоров высокой четкости с нынешним временем, когда Costco и Wal-Mart превратили плазму в товар, который больше не был «особенным». За считанные годы компания Tweeter превратилась из трех четвертей рыночной капитализации в миллиард долларов в полностью готовую компанию. Когда твитер мог предложить уникальное развлечение, люди полезли в свои карманы (ну ладно, в капитал своего дома), чтобы купить новые лучистые HDTV, и их прибыль резко выросла. Именно тогда дилер среднего уровня, такой как Tweeter, нуждался в усилении своей игры, чтобы получить долю рынка, но он позволил крупным магазинам извлечь выгоду из потребительского спроса на HDTV. Это явление означало, что HDTV больше не был специализированным продуктом, и результаты для Tweeter были катастрофическими, несмотря на возможность увеличения доли рынка.
В то время как снобы-аудиофилы часто съеживаются при упоминании Bose, компания доктора Бозе, производящая акустические системы, является лучшим примером компании, которая понимает целостную и последовательную стратегию многоканального маркетинга. Bose продает товары напрямую потребителям в самых разных местах: от средств массовой информации для энтузиастов до The New York Times, телевизионных рекламных роликов и Интернета, прямой рассылки по каталогам авиакомпаний и не только. И они ни в коем случае не бросают основных розничных продавцов, но они также владеют и контролируют свои собственные розничные магазины, включая фирменные магазины в торговых центрах и аутлетах. Откровенно говоря, Bose, вероятно, является самым успешным брендом AV в мире, одним из двух, признанных основными потребителями. Попробуйте сказать богатому, не аудиофилу, что Bose не очень хорош, когда он смотрел на аудиосистему Bose в своем старом Mercedes Benz или на приборную панель своего нового Ferrari. Он может смотреть на вас немного странно. Он считает, что это звучит просто прекрасно - более того, тот факт, что Mercedes и Ferrari считают, что Bose достаточно хороша для своих автомобилей, означает знак одобрения высокого класса.
Амбициозный продавец антивирусов может попытаться убедить кого-то, что есть что-то получше, но когда клиент приходит, имея в виду конкретный бренд - бренд, который был продан непосредственно этому потребителю, этот покупатель предрасположен потратить деньги на конкретный продукт. . У немногих продавцов хватит смелости или таланта отговорить клиента от избранного им пути. Продавцы-аудиофилы берут на себя эти вызовы из религиозных соображений, если хотите, но клиенты-аудиофилы почти полностью перешли на Audiogon.com, чтобы покупать и продавать подержанное оборудование, в результате чего специализированный AV-дилер гадал, куда делся его бизнес.
Марк Ормистон, президент компании Defintive Audio в Сиэтле и Белвью, штат Вашингтон, одной из самых успешных компаний в Америке, специализирующейся на производстве аудио и индивидуальной установки, говорит: «Компании, желающие попасть в линейку продуктов Definitive, могут попросить дилеров о любых действиях, которые они хотят во многих случаях они будут получать его от моих сотрудников, но без основания потребительского спроса это значительно усложняет процесс продаж для всех в моей команде ». Ормистон продолжает: «Даже для многих успешных региональных дилеров местная реклама в традиционных СМИ, таких как радио, газеты и телевидение, обходится довольно дорого. Мы надеемся, что наши торговые партнеры помогут привлечь даже небольшое количество высококвалифицированных посетителей в наши магазины с помощью собственных маркетинговых усилий. Просто намного проще продать пару колонок B&W или Wilson Audio тому, кто уже знает, что им может понадобиться пара ».
Несомненно, наличие сильной дилерской сети является основой любой действительно успешной специализированной AV-компании. Обучение дилеров, продажа продуктов продавцам в очень выгодных условиях и даже просто преломление хлеба с парнями в магазине могут стать основой того типа продаж, основанного на отношениях, который превращает компании с миллионным доходом в компании с доходом в десять миллионов долларов. Однако, не создавая новых клиентов для часто высоких, но неизвестных брендов, производители аудиофилов и специализированных AV-производителей столкнутся с большими проблемами, если их капитаны будут думать, что их дилеры будут делать за них весь маркетинг. В мире роскоши у потребителей есть так много других мест, куда они могут вложить свои с трудом заработанные деньги, помимо специализированного аудио / видео. Почему сильно модифицированная плазма за 15 000 долларов должна побеждать плазму от Costco, если разница может означать сумку Hermes для жены или поездку в гольф на Пеббл-Бич с парнями из загородного клуба? Мы давно прошли те времена, когда задавались вопросом, какой усилитель лучше: Марк Левинсон или Крелл? Сегодня бизнес бытовой электроники утратил предисловие к «специальности», которое у него всегда было в период своего бума десятилетие за десятилетием. Бренды специализированных аудио-видео и домашних кинотеатров должны стимулировать спрос со стороны новых и существующих клиентов, так же как они должны добиваться расположения дилера. Потребителям снова нужно дать вескую причину, чтобы выбить дверь дилера и инвестировать в Meridian Digital Theater или AV-предусилитель Classé вместо сумочки или поездки в гольф, потому что, в конце концов, как ни сильно производители специализированных аудио-видео хотят, чтобы дилеры подталкивали их продукты сами по себе, потребитель по-прежнему король.