Home-theater-designers
Очевидно, что рост электронной коммерции оказал огромное влияние на состояние розничной торговли аудио-видео. Это тот случай, когда мы говорим о национальных супермаркетах, региональных дилерах или независимых местных розничных продавцах. Продолжающийся рост Amazon и электронной коммерции в целом в сочетании с недавней смертью розничных торговцев, включая hhgregg и Toys 'R' Us, а также продолжающимся закрытием магазинов розничными торговцами, включая Sears / Kmart (которые только что подали заявление о защите от банкротства согласно Главе 11), По крайней мере, некоторых потребителей заставили поверить в то, что полное закрытие дверей всех обычных дилеров - лишь вопрос времени. На основании комментариев небольшого числа читателей HomeTheaterReview.com о недавняя розничная продажа AV рассказы, которые я написал , среди потребителей с таким восприятием есть по крайней мере несколько наших читателей.
Но этот мрачный прогноз для розничной торговли не разделяет ни я, ни кто-либо из аналитиков и розничных торговцев, с которыми я недавно беседовал. Вот 10 причин, по которым обычные розничные продавцы AV никуда не денутся ... по крайней мере, в обозримом будущем:
1. Покупатели по-прежнему любят смотреть на товар перед покупкой
Наиболее очевидное преимущество, которое имеют обычные дилеры перед розничными торговцами только через Интернет, когда дело доходит до продуктов AV, заключается в том, что физический магазин предоставляет потребителям возможность видеть телевизор или слышать выступающего, прежде чем они раскошелятся на сотни или даже тысячи долларов.
Покупки в Интернете очень удобны, но «люди захотят увидеть и услышать эти продукты», - сказал Стив Кениг, вице-президент по исследованиям Ассоциации потребительских технологий (CTA). «Некоторые люди могут быть открыты для покупки системы домашнего кинотеатра через Интернет», - сказал он. «Но я думаю, что большинство людей захотят послушать» и увидеть продукты лично, прежде чем покупать их - «по крайней мере, люди, которым действительно не все равно», - добавил он.
По словам Майкла Перлмана, президента и генерального директора BrandsMart USA, у которого есть шесть магазинов плюс разрешение на покупку, «тот же аргумент можно привести в отношении автомобилей или чего-либо еще, что« люди могут захотеть посмотреть, почувствовать и потрогать перед покупкой ». центр во Флориде и два магазина в районе Атланты. «Люди хотят слышать разницу между динамиками и различать телевизоры, а также видеть различное качество изображения каждой модели», - сказал он.
Люди также часто говорят, что AV-продукт «достаточно хорош», - сказал Бьорн Дибдал, генеральный директор и президент Bjorn's Audio Video в Сан-Антонио. Но «как они узнают, что это достаточно хорошо, если у них нет ссылки?» - риторически спросил он, отметив, что розничные магазины могут показать потребителям все доступные им возможности.
два. Послепродажное обслуживание и поддержка Iffy Online
Интернет-продажи - это хорошо. В конце концов, кому не нравится возможность купить что-то нужное в пижаме в 2 часа ночи. не выходя из дома? Но онлайн-продажа AV не всегда сопровождается квалифицированной установкой и постоянной оперативной поддержкой.
совместимы ли игры для ps3 с ps4?
Хотя это может не иметь большого значения, если потребитель покупает дешевую пару наушников, это имеет значение для многих потребителей, покупающих более крупные и дорогие продукты, включая телевизоры с большим экраном, которые они хотят закрепить на стене. И это также может иметь большое значение, когда потребитель хочет подключить этот телевизор к аудиосистеме.
Хотя многие потребители совершенно счастливы, покупая телевизор в Интернете и доставляя его к входным дверям, а затем монтируя его на стене и самостоятельно подключая к своим динамикам и другим устройствам, для значительного числа потребителей это все же не так. .
Amazon.com - один из крупных онлайн-продавцов телевизоров, который пришлет профессионального установщика к вам домой, чтобы смонтировать телевизор и подключить его к другим устройствам. Но есть по крайней мере некоторые потребители, которым было бы удобнее впустить установщика в свой дом из местного розничного магазина, где у них установились отношения хотя бы с одним человеком.
Переходя прямо к делу, Алан Гайес, покупатель аудиовизуального оборудования и руководитель розничного продавца аудиовизуального оборудования Audiotronics в Вирджинии, спросил: «Кто будет подключать его, объяснять работу и решать вопросы и возможные проблемы с обслуживанием на обратной стороне», если покупатель покупает телевизор или другой AV-продукт в Интернете с большинства веб-сайтов? По словам Кенига из CTA, некоторые потребители, покупающие телевизоры или другие аудиовизуальные продукты в Интернете, испытывают «угрызения совести», поскольку продукт может быть поврежден при доставке. Он отметил, что, если бы они купили продукт у местного дилера AV и воспользовались его службой доставки «белых перчаток», этого бы не произошло.
Аналитик NPD Стивен Бейкер также сказал, что есть еще много людей, которые не будут покупать определенные продукты для домашнего кинотеатра в Интернете, который сказал: «Это продукты, которые, как известно, трудно продавать в Интернете» по причинам, которые включают проблемы с приобретением телевизоров с большим экраном. к клиенту.
Кроме того, «некоторые клиенты - а я думаю, что их довольно много - они нуждаются в поддержке после продажи», - сказал Дибдал. Хотя Amazon предоставляет услуги, это просто «другой вид услуг - по крайней мере, на данный момент», - сказал он.
Клиенты также хотят получить «уверенность в том, что они поступили правильно» после покупки телевизора с большим экраном или другого AV-продукта, - отметил Дибдал, добавив, что покупателям нравится тот факт, что, когда они покупают у него, после покупки они получают » возможность снять трубку и позвонить продавцу, «с которым они установили отношения, чтобы задать вопрос, а не говорить с кем-то, кого они не знают в отделе обслуживания».
3. Покупка у человека по-прежнему остается привлекательной
Независимо от того, насколько привлекательными и удобными являются покупки в Интернете, в конце концов, «многие люди (потребители) предпочитают покупать у людей, [и] корзина для покупок в Интернете определенно не человек», - сказал Гайес из Audiotronics.
Объединив причины №1 и №3, Дэвид Вассерман, владелец розничного магазина AV Stereo Exchange в Нью-Йорке, сказал: «Всегда найдутся потребители, которые захотят провести живую демонстрацию и поговорить со знающим продавцом. Amazon не может этого сделать ».
По словам Дибдала, личный разговор с экспертом в магазине дает покупателям уверенность, особенно если они считают, что продавец помнит о проблемах покупателя.
«Многие клиенты хотят узнать, как работает продукт, особенно когда они планируют совершить крупную покупку, например, телевизор с большим экраном или свою первую аудиосистему», - сказал Кевин Холлистер, генеральный директор Bjorn.
По словам Холлистера, продавцы могут пойти еще дальше, отправившись к покупателю домой, чтобы лучше понять, какие продукты лучше всего подходят для каждого покупателя. Продавцы также могут показать покупателю, что возможно в современном AV, а также установить планку того, что является желательным. Не каждый, кто видит 85-дюймовый телевизор с разрешением 4K или пару динамиков MartinLogan за 10 000 долларов, сразу бросается в глаза. Некоторым людям нужно ставить цели, копить и, когда они будут готовы, купить.
Четыре. Продавцы могут облегчить сделку
Этот продавец также дает обычному магазину возможность делать то, что не может сделать ни один веб-сайт: добавлять какие-то стимулы, чтобы закрыть продажу. Например, продавец может сказать покупателю: «Мы определенно готовы предложить такую же цену, если вы найдете более выгодную сделку на это устройство», - отметил Кениг из CTA. Хотя продавец может быть не в состоянии сопоставить все цены в Интернете, он или она может предложить «бесплатную расширенную гарантию на год [или] некоторые другие подсластители, возможно, чтобы соблазнить людей», - сказал он.
С другой стороны, помимо того, что на вас навязывают живого сотрудника службы поддержки (что я почти всегда отказываюсь), на самом деле веб-сайт мало что может сделать, чтобы предложить какие-либо соблазны, чтобы помочь закрыть продажу. Все, что он действительно может сделать, чтобы добавить стимул, - это отправить вам предложение купить продукт, который вы искали, по более низкой цене, если у него есть ваш адрес электронной почты. Но это электронное письмо обычно приходит как минимум через день или два после того, как вы заглянули на сайт. И к тому времени вы, возможно, уже купили товар в магазине или на другом сайте.
5. Мгновенное удовлетворение - это чертовски лекарство
Хотя Amazon продолжает находить новые способы ускорить доставку продуктов потребителям, у нее по-прежнему нет способа обеспечить тот же уровень мгновенного удовлетворения покупателя, что и в обычном розничном магазине. С другой стороны, если предположить, что в обычном магазине AV, который вы посещаете, есть телевизор, который вы хотите, вы можете немедленно взять этот телевизор домой, настроить его и начать просмотр в течение часа.
Конечно, большинству потребителей не требуется мгновенное удовлетворение при покупке большинства AV-продуктов. Но некоторые потребители делают это, особенно при определенных покупках. Например, предположим, что ваш телевизор с большим экраном выходит из строя за два часа до Суперкубка. Или сегодня день рождения вашего мужа или жены, и вы совсем забыли об этом и знаете, что единственное, что он хочет, - это 65-дюймовый телевизор Samsung 4K. И вы лучше отдадите телевизор своей супруге сегодня, чем квитанцию о том, что вы только что заказали его через Интернет.
Это по-прежнему не составляет огромного сегмента потребительской базы. Но давайте не будем забывать, что каждый раз, когда магазин делает покупателя счастливым, он с большей вероятностью вернется за покупками в будущем. По словам Дибдала, обычный дилер иногда может быстро доставить этот телевизор домой покупателю.
Хотя для полной установки системы может потребоваться от двух до трех недель ожидания, если клиент хочет, чтобы Бьорн просто прикрепил телевизор к стене и подключил его к звуковой панели, мы, вероятно, сможем установить его в течение следующего дня, - сказал Холлистер. Он сказал мне, что это не всегда так, отметив, что Bjorn's пришлось адаптироваться после того, как осознал, что некоторые клиенты будут покупать телевизор, только если они смогут его быстро настроить.
6. Ценообразование - не главная проблема, которая раньше была
Когда-то давно, когда Amazon впервые начала продавать телевизоры и другую электронику, она продавала по крайней мере некоторые AV-продукты по ценам ниже, чем предлагаемые розничные цены, и ниже, чем могли себе позволить обычные розничные торговцы.
Но «я не думаю, что цены - это то, что было раньше», - сказал Дибдал, добавив, что «сегодня с нашими вещами мы довольно конкурентоспособны». Внедрение односторонней минимально рекламируемой ценовой политики некоторыми производителями бытовой техники, требующей от уполномоченных розничных продавцов не рекламировать цены ниже определенной стоимости, является одной из причин, почему это произошло, особенно в отношении продуктов более высокого класса.
7. Эксклюзивность - особенность кирпича и раствора
Конечно, у обычных розничных продавцов есть один верный способ не беспокоиться о конкуренции в Интернете: продавать товары, которые нельзя купить в Интернете. В самом деле, уже давно существуют производители высококачественных AV-устройств, которые отказываются продавать свою продукцию через Интернет или в каких-либо других магазинах, кроме специализированных AV-магазинов.
Вассерман из Stereo Exchange сказал: «Многие популярные бренды высокого класса не продаются в Интернете, поэтому всегда будет потребность в том, чтобы кто-то демонстрировал эти продукты».
8. Сегодняшние эксплуатационные расходы можно снизить
По словам Дибдала, обычным розничным продавцам больше не обязательно тратить много денег на огромное количество торговых площадей. Хотя у него есть розничный магазин площадью 15 000 квадратных футов, «на сегодняшнем рынке вам, возможно, больше не понадобится такое пространство», - сказал он.
Сегодня многие независимые специализированные розничные продавцы AV сосредоточены на нескольких высокоприбыльных продуктах от небольшого числа производителей и неплохо справляются с этим. Им не нужно выделять место для недорогих товаров, от которых они не могут получить никакой прибыли, а покупатели, которые ищут такие дешевые товары, знают, что им нужно просто обратиться к национальному розничному продавцу или на Amazon.
Некоторые дилеры AV работают в местах, где стоимость недвижимости не слишком высока, и это тоже помогает. Дилеры, которые выбрали только индивидуальную установку или сочетание индивидуальной и традиционной розничной продажи AV, также извлекли выгоду из национального бума в сфере недвижимости после 2009 года.
Вассерман из Stereo Exchange недавно закрыл свой большой магазин на Бродвее в Манхэттене и открыл новый выставочный зал на чердаке площадью 1500 квадратных футов с видом на Юнион-сквер, отметил он, сказав мне: «Пока что он работает очень хорошо. Мои старые клиенты и новые клиенты приходят в выставочный зал ». Торговая аренда должна быть доступной, а арендная плата в Нью-Йорке особенно высока и «не способствует успеху небольших торговых операций», - сказал он.
9. Выжили только сильнейшие
Дибдал не уверен, что в будущем будет меньше розничных продавцов AV-оборудования по одной простой причине. Он сказал: «Я думаю, что у нас уже есть истощение». Есть много специализированных розничных продавцов AV, которые «нашли свою нишу, и, пока они идут в ногу с изменениями, они будут здесь», - сказал он.
Но это «при условии, что экономика не пойдет - если экономика пойдет», - предсказал он.
«Поскольку у нас было [сокращение] количества магазинов на большинстве рынков, - между закрытием Sears многих магазинов и полным прекращением деятельности hhgregg, - оставшиеся розничные торговцы сейчас относительно здоровы», - сказал Перлман из BrandsMart, добавив: «Мы просто переполнены запасами».
Бейкер из NPD указал на то, как Best Buy и другие розничные торговцы адаптировались к меняющимся условиям рынка. Многие розничные продавцы AV, например, расширили ассортимент своей продукции, включив в нее новые категории, включая домашнюю автоматизацию. «Все развивается», - сказал Бейкер, указав в качестве примера на то, что Best Buy продолжает «двигаться в сторону большей гибридной модели« большой ящик / услуга », которая включает в себя онлайн, которая включает обслуживание на дому, которая предлагает продукты более высокого уровня и больше возможностей входа. -уровневые продукты ». Он предсказал, что это развитие будет продолжаться.
Очевидно, что многие розничные продавцы AV вышли из бизнеса, но «большая часть того, что у вас осталось, - это довольно хорошие, довольно сильные игроки, которые понимают, что им нужно делать, чтобы добиться успеха, и готовы продолжать двигаться по мере продвижения целей». ' он сказал.
10. Многоканальность - это будущее
И я не говорю здесь о шестнадцатиканальных AV-ресиверах. Я говорю о многоканальном маркетинге - чем-то, чем Bose в течение многих лет руководила отраслью, принося им невиданные ранее прибыли, с которыми никогда не могли бы сравниться другие компании-спикеры. Если бы розничная торговля только через Интернет представляла собой будущее розничной торговли AV или большинством других основных категорий продуктов, кажется маловероятным, что Amazon будет так сильно стараться увеличить свое присутствие в физической розничной торговле через книжные магазины, Amazon Go и Whole Foods. В конце концов, есть только определенные продукты, которые многие потребители всегда захотят увидеть, купить и забрать домой - или, в случае еды, сразу же положить себе в рот. Будущее розничной торговли - это эффективная многоканальная розничная торговля.
Некоторые из самых успешных розничных продавцов аудио-видео новой школы, такие как ABT в районе Чикаго и Star-Power в Далласе и в других местах на юго-западе продается намного больше, чем традиционное аудио / видео оборудование. При строительстве или ремонте дома нередки случаи, когда эти многоканальные маркетологи также продают игровые комнаты, печи для пиццы или даже шторы. Они могут все это делать, и они вооружены инструментами, необходимыми для успеха в будущем.