Пять идей, которые помогут обычным розничным продавцам аудиовизуальной продукции вернуть ваш бизнес

Недавно я долго болтал с одним из наших наиболее увлеченных пользователей форума на HomeTheaterEquipment.com . Он искал довольно существенное обновление своей системы, которая уже включает в себя первоклассные Krell , Веселье и Прозрачные продукты . Это потрясающая система, но его сабвуферу уже десять лет, и он не особо пинает ту задницу, которую он хочет. Мы говорили об идее приобрести два сабвуфера и о том, какие марки я рекомендую. Одним из брендов, которые я предложил, был наш клиент SVS, которым руководит бывший глава крупного регионального розничного продавца, но компания продает свои ориентированные на стоимость акустические системы напрямую через Интернет. Мой приятель по форуму купил два сабвуферы от SVS и просто влюбился в службу поддержки клиентов. Техническая поддержка SVS работала с ним над настройками, размещением и уровнями, чтобы добиться максимальной производительности без дополнительных затрат. Компания подчеркивает свой «билль о правах клиентов», который, среди прочего, предлагает беспроблемную 45-дневную политику возврата с бесплатной доставкой. Цитируя того уродливого парня из рекламы Vonage, это «безумно великодушно».

Дополнительные ресурсы
• Прочтите подобные комментарии в нашем Раздел новостей Feature .
• Видеть больше новостей AV-дилеров и установщиков с сайта HomeTheaterReview.com.
• Найдите ближайшего к вам дилера в наши списки дилеров .

Несмотря на успех, достигнутый моим приятелем при покупке нового продукта в Интернете, для развития бизнеса специализированных AV-устройств также необходимы традиционные региональные розничные торговцы, чтобы продвигать бизнес. К сожалению, на этом фронте дела идут немного шатко. Национальные сети вроде Твитер , Ultimate Electronics и Circuit City ушли, и лишь немногие компании за пределами Costco и Wal-Mart заполняют пустоту. Specialty AV основан на дополнительном опыте, который часто включает демонстрацию, обучение специалистов по продажам и многое другое. Интернет-магазины привлекают клиентов убийственной ценностью и столь же отличным обслуживанием клиентов, в то время как многие обычные магазины пытаются конкурировать с конкурентами, начиная от складских магазинов и заканчивая онлайн-игроками, такими как Amazon, и крупными магазинами, такими как Best Buy и Magnolia. Обречена ли на этом этапе обычная АВ? Некоторые так думают, но меня среди них нет. Однако я думаю, что изменения необходимы, чтобы вернуть клиентов. Вот несколько предложений о том, как традиционные магазины AV могут вернуть потребителей обратно на долгие годы.

1. Инвестируйте в лучшее новое AV-оборудование
Сегодня слишком много высококлассных дилеров крайне не склонны к риску. Меня не волнует, принадлежит ли XYZ Audio бэби-бумеру, который не хочет вкладывать свою «пенсию» в самое популярное новое оборудование. Это тип поведения, который побуждает потребителей покупать свое оборудование в другом месте. Показать Ultra HD. Пригласите игрока / сервера Red Ray (когда они наконец отправятся). Поставьте сервер Sony UHD в выставочный зал в день его выпуска. Попросите калибратор THX или ISF откалибровать каждый HDTV на вашем «этаже», чтобы вы могли показать людям разницу. Как насчет того, чтобы показать рядом, скажем, откалиброванную и не откалиброванную плазменную панель Panasonic 60-дюймовой серии ST? Запустите тот же материал из AV-предусилителя или ресивера с двумя выходами и покажите клиентам, что они получают, когда настраивают свои наборы для достижения наилучшего результата. Интернет-магазины могут выиграть за счет цены, но они не могут проводить такие демонстрации в магазинах.

Хотите знать, почему аудиофильское оборудование такое дорогое? Отчасти это связано с тем, что дилеры требуют высокой прибыли, но компании также «выставляют напоказ» свои продукты - это означает, что Joe Blow Audio Labs не только должен построить пару динамиков стоимостью 10000 долларов, но и отправить их в XYZ Audio и дождаться, пока XYZ продаст несколько. пары до того, как Джо Блоу получит деньги. Торговые посредники, работающие напрямую через Интернет, не несут таких накладных расходов и часто могут предложить лучшую маржу. XYZ Audio должна покупать продукты по самым выгодным ценам и предлагать конкурентоспособные товары от реальных ведущих мировых брендов прямо в выставочном зале. Им следует вкладывать средства в помещения с акустической обработкой, которые выглядят как дома их клиентов - комнаты, в которых женщинам не хочется убегать. Взаимодействуйте с дизайнером интерьеров, чтобы сделать розничный выставочный зал фантастическим, со вкусом интегрируя оборудование в интерьер. Исчезли беспорядочные стойки для оборудования и стены динамиков. Людей с деньгами не принуждают тратить из-за беспорядка. Помните, что вам не обязательно показывать каждого выступающего в очереди, чтобы хорошо продать линию. Возможно, оставьте другие динамики и продукты в зоне подготовки, которая может быть немного беспорядочной для конкретных демонстраций, сохраняя при этом выставочный зал в чистоте.

2. Создайте реальное сообщество со своими клиентами
Когда я был подростком, изучая высококачественный звук, отец приятеля водил нас к дилерам, таким как легендарный SoundEx в Абингтоне, штат Пенсильвания. В субботу утром в магазине было около дюжины серьезных покупателей, которые говорили о аудио, покупали журналы, просматривали аудиофильские компакт-диски и общались с торговым персоналом. Проходили прослушивание нового оборудования. Системы настраивались, и было весело. Это было задолго до появления социальных сетей, но определенно было социальным. Клиенты помогали другим клиентам с выбором снаряжения. Это было очень органично, даже если пончики, которые принесли продавцы, вам не понравились.

Как насчет того, чтобы в выходной день приехал модный грузовик с едой и обслужил лучших клиентов дилера? Как насчет того, чтобы устроить воскресную футбольную вечеринку, чтобы посмотреть матч местной НФЛ в масштабе? 1080i к UHD на 80-дюймовых Sony, LG или Набор Samsung ? Как насчет заказа дегустации вин в местном ресторане и совместного маркетинга в его списке рассылки? Как насчет того, чтобы перенести свой UHD-набор в мужскую раздевалку лучшего загородного клуба города на финальный раунд таких крупных турниров, как Masters, U.S. Open или British Open? Какое правило гласит, что ваш выставочный зал - единственное место, где вы можете провести демонстрацию? Почему бы не упаковать аудиофильские компоненты и не отправиться в путь, чтобы делать демонстрации в аудиофильских системах ваших клиентов из первой десятки? Даже если они не покупают, вы хорошо проведете время с ними и покажете им, что заботитесь об их бизнесе.

Есть много людей, у которых есть средства для покупки высококачественного аудио и видео, которые никогда не заходят в магазин стереосистем. Как насчет того, чтобы подарить им уникальный опыт, а также пригласить их в свое сообщество?

синхронизация отключена в почтовом приложении

3. озвучить полу-про
XYZ Audio должна спросить потенциальных клиентов, что нужно сделать, чтобы заработать на их бизнесе. Это не несправедливый запрос. Клиенты знают, что нанимать людей, держать свет и напольные изделия стоит денег. Что может сделать дилер, в отличие от Интернета, Costco и / или Best Buy, чтобы заработать на бизнесе клиентов?

Что, если XYZ Audio создаст очень простую программу вознаграждений? Ничего особенного. Что, если на каждые 10 000 долларов США
направленный бизнес, постоянный клиент получает X долларов, которые можно потратить на новое оборудование, или деньги, переданные в местную благотворительную организацию, или что-то в этом роде? Местные благотворительные организации также обладают большой доброй волей и, вероятно, могут заниматься кросс-маркетингом, таким образом привлекая больше людей к дилеру и делая местное сообщество сильнее.

4. Запретить музыку аудиофилов при использовании музыки в HD
Ранее мы обсуждали важность демонстрации видео в Ultra HD (или масштабированном UHD), но как насчет запрета на всю дрянную аудиофильскую музыку во всем магазине? Никаких трубчатых колокольчиков или джаза в ломбарде (если покупатель действительно не настаивает). Слушайте хитроумную и проникновенную музыку, создавая впечатление, которое невозможно получить в онлайн-корзине. Попробуйте новые горячие источники из HDTracks.com или Blu-ray. Воспроизводя музыку в высоком разрешении от артистов, от Майлза Дэвиса до Metallica и Мадонны, вы действительно можете использовать силу платиновых пластинок, чтобы заинтересовать клиентов аудио, когда они входят в дверь.

XYZ Audio хорошо подойдет, если сможет показать потребителям, как они могут легко управлять своими мультимедиа, используя серверы от iPad до боксов Roku и Серверы Kaleidescape . Мало того, что клиенты хотят простоты использования, они также могут нанять дилера, который поможет им с трудоемкими и прибыльными проектами, такими как копирование коллекций компакт-дисков или распространение фильмов Blu-ray в каждую комнату дома.

5. Предлагайте агрессивные программы обмена и переработки
Одна из неприятных вещей в аудио - это то, что - в отличие от часов, изысканного вина, экзотических автомобилей и даже женской обуви - это «бизнес», а не «бизнес». Если вы коллекционер часов, вы продаете свои Часы Franck Muller чтобы получить Patek Philippe ? Скорее всего, нет. Ваша жена торгует ею Маноло Бланикс для ее следующей пары Джимми Чу х? Нет шансов, сэр. С другой стороны, если у вас есть усилитель Mark Levinson на 200 Вт, вы продаете его, чтобы получить Krell на 300 Вт? Большинство так и поступают, когда приходит время обновляться.

Много лет назад в Виолончельная музыка и кино Лос-Анджелес у нас была программа, которая позволяла клиентам переходить с нашего довольно дорогого оборудования «начального уровня» на действительно дорогие эталонные продукты. Сделка работала следующим образом: у вас был один год, чтобы получить каждый пенни из того, что вы заплатили за свой продукт начального уровня, на материал эталонного уровня. Это был чертовски мотивирующий фактор, потому что парень с усилителем мощности Cello Duet 350 мог захотеть моноблочные усилители класса A Cello Performance II в качестве следующего обновления. Если первые инвестиции принесли 100% окупаемости обновлений, то клиент выглядит умным.

Я не утверждаю, что имеет смысл предлагать программу обмена доллара на доллар для всех или каждой сделки, но как насчет нового клиента? Начать новый бизнес в сфере высококачественного аудио - это хорошо, и Audiogon.com не могут конкурировать с этим типом обмена, даже если XYZ Audio собирается продать оборудование нового клиента на Audiogon.com позже, чтобы завершить сделку. Что, если клиенты, которые потратили 50 000 или 100 000 долларов (дилер может выбрать количество) и которые совершают одну покупку в год на сумму более 1000 долларов, получат возможность торговать в течение года? Этот клиент доказал, что он достоин поддержки, даже если сделка не такая жирная, как хотелось бы дилеру. United Airlines предпочла бы продать вам билет бизнес-класса из Лос-Анджелеса в Хитроу за 11000 долларов, но они позволят вам использовать мили, чтобы поддерживать вашу лояльность, зарабатывая деньги с вашей карты United Chase Visa и сохраняя лояльность при бронировании внутренних перелетов на их авиакомпанию. «Ваш летный экипаж и находящийся в воздухе персонал знают, что у вас был выбор при покупке аудио и видео компонентов сегодня, и мы хотели бы поблагодарить вас за полет XYZ Audio ...»

А теперь скажи свое слово ...
Как вы относитесь к обычным дилерам AV? Должны ли они все уйти из бизнеса или они могут вернуть ваш бизнес? Что ваши местные дилеры делают хорошо, а что нет? В разделе комментариев ниже можно называть как хорошие, так и плохие имена.

Каков ваш опыт покупки напрямую через Интернет, в отличие от обычных магазинов, таких как Best Buy, по сравнению со специализированными магазинами AV? Какой метод вам больше всего нравится для каждого типа продукта?

Не стесняйтесь комментировать ниже, так как многие дилеры AV читают эти статьи. Важно, чтобы мы начали диалог.